2019.10.15

シニア向け通販会社が教える「売れ続けるための3つのTips」

少子高齢社会となった日本では、シニア向けの商品・サービスの展開に注力する企業が目立つようになりました。
例えば、化粧品・美容品通販業界であれば、50代以上の女性向けの商品を展開する企業は年々増え続け、すでに競争は激化しています。こうした状況の中で、競合と差をつけて継続的に顧客数の増加や売上の拡大を実現するには、いったいどのような戦略をとればよいのでしょうか？

今回は、シニア向け商品が売れ続けるための３つのTIPSをご紹介します。

シニア市場は既にレッドオーシャン

高齢化社会が進む日本では、2020年には全女性人口のうち、過半数を50歳以上の女性が占めるようになると言われています。
そして50歳以上の市場規模は、約1兆6,500億円に到達し、市場全体に占める金額構成比は46.7%になるという調査結果もでています。（2013年4月～2014年3月資生堂調べ）

このような国内での人口構成の変化を受けて、例えば化粧品・美容品業界では消費の主役へなりつつあるハイミセス、シニア向け商品の販売に注力する企業が多くなっています。

大手の化粧品会社が、既存ブランドから50代向け、60代向けのシリーズを新展開し始めたり、“医者に対する信頼度が高い“シニア世代向けの、ドクターズコスメを展開している化粧品会社も出てきています。
このように、成長市場であるシニア市場は、すでに競合だらけのレッドオーシャンと化してしまっているのです。

売れるためには”競合と差を付ける”プロモーションノウハウが必須

シニア向け化粧品を販売する企業は、多くの場合、Webマーケティングやテレマーケティング、DMの配信といった施策に取り組んでいます。しかし、

「リスティング・DSP・SNSなど様々なWEB広告を実施しているがCPAが上がり続ける」
「テレマを行っているが期待したほど顧客数が増加していない」
「新聞折込や雑誌への広告掲載は定期的に行っているが、費用対効果は思うほど良くない」

など、モーション施策の効果が頭打ちになっていると感じている企業も多いようです。
このような事態を打開するには、現状の広告戦略に代わる新たな取り組みや視点が必要になります。

シニアに売れ続けるための3つのTIPS

競争の激しいハイミセス、シニア向け化粧品・美容品通販の世界を生き残るために、競合と差をつけるプロモーションノウハウを3つ紹介します。

TIPS-1：購買意欲が高いターゲットを狙う

「50代以上の女性をターゲットに、プロモーションを行う」

このような幅の広いターゲッティングでWebマーケティングやテレマーケティングを行っても、顧客数の増加や売上拡大といった効果を生むことは難しいでしょう。
50代以上の女性で、通販で化粧品・美容品の購入に抵抗を感じない層、つまり、化粧品通販マインドのある層というのは限られているからです。
競争の激しいハイミセス、シニア向け化粧品市場で生き残るには、購買意欲の高いターゲットに対して効率的にリーチすることが大切です。

TIPS-2：目的設定を「本商品販売」に設定する

化粧品や美容品は、その効果や使い心地が千差万別であるため、使用する側の好みも大きく異なります。
そのため、本購入に先立って「試供品」を提供するのが一般的です。
そして、多くの企業はまず「トライアル」顧客の獲得をプロモーション効果のファーストゴールと定め、その効果向上に集中する傾向にあります。

果たして、それで良いのでしょうか？現実は、トライアルから本商品購入へ引き上げようと、コストとプロモーション回数を重ねたにも関わらず、結果本商品購入に結びついていないケースが多く発生しています。
つまり、売上を上げ続けるには、トライアル顧客獲得に目を向けるのではなく、最初から本商品購入を見据えたプロモーションプランを確立しなければならないのです。

TIPS-3：プロモーション効果を出し続けられる媒体で情報発信する

シニアの会員や購読者を抱えている広告媒体は数多く存在します。
しかし同時に、どんなにターゲットがぴったりで多くの会員や購読者を抱えていても、ユーザーの反応が悪い（広告効果の低い）広告媒体というのも存在します。

また、最初に広告をうった時には良い効果を得られたのだけど、継続的に同じ広告媒体でプロモーションし続けることで、その効果がどんどん下がっていくということも良くあります。

その場合、販促担当者は常に新しい媒体を探し続けなければなりません。
もし、売上をあげ続けたいと考えるならば、継続的にプロモーション効果を出し続けられる広告媒体を見つけることが、販促担当者にとって最も大切なのです。

アクティブシニアにリーチ可能なおすすめ媒体

77万人のアクティブシニア会員を抱える『ことせ』

弊社では、シニア通販市場でのシェアが業界トップクラスとなるミセス・シニア世代向けに特化した通販ビジネスを展開しています。

特に、通販カタログ「ことせ」は、77万人のアクティブシニア会員を抱えるハイミセス・シニア向けの媒体で、先にご紹介した３つのTIPSの実現が可能な、高いプロモーション効果を期待できる広告媒体です。

なかでも、化粧品事業も好調で、化粧品通販マインドの高い会員様がたくさんいらっしゃいます。
同社のカタログ＆オンラインショッピング通販の中でも、順調に売上が伸び続けているターゲットにアプローチすることが可能です。

広告実施クライアント数は500社以上、化粧品・美容品だけでも200社以上の実績があり、大手企業から中小企業まで様々な会社規模の事業会社様や、それまでWeb販売のみ行なっていた通販企業様など、多種多様なクライアント様の支援実績を元に、各社に合った効果の高いプロモーションを企画させていただきます。