ビジネスチャンスを掴むためには、高齢者市場を一括りにしないこと

みずほコーポレート銀行産業調査部によると、高齢者ビジネスの市場規模は 100 兆円の見通しがされています。日本は高齢者の人口が増えていることもあり、市場は今後ますます大きくなると予想できます。一方で、高齢者ビジネスの市場は、レッドオーシャンとなっており、成功するのは簡単ではありません。

また、「高齢者」といっても、 60 歳 ～ 100 歳まで幅広く一括りにすると 40 年もの差があります。また、高齢者の中にも、アクティブシニアをはじめとして、さまざまな特徴をもったシニア層に分けられるため、「高齢者」を一括りにしてビジネスをすると失敗する可能性が高くなります。

このような点を考えると、事前の戦略なしにビジネスを展開することは無謀だと言えます。

高齢者向けビジネスを始めるときのポイント

ここでは、高齢者向けビジネスを始める際に意識しておきたいポイントを紹介します。何が大切なのか把握しておきたい、といった方は参考にしてみてください。

高齢者に対する理解度を深める

高齢者ビジネスを始めるにあたっては、まず高齢者のことを理解しておく必要があります。ターゲットとなる消費者を知らないことには、成功は難しくなります。例えば、高齢者のニーズやインサイト、趣味・嗜好、高齢者の現状がどのように変化していのか、といった点を理解することで、年代に合ったサービスの開発やアプローチにもつながります。

ターゲットを絞り込み、明確化する

ターゲットを「高齢者」と一括りにするのではなく、年齢層やライフスタイルなどに応じて、より深く・細かいペルソナ設定をすることも重要です。そうすることで、効果的なサービスの開発・マーケティングを行うことができます。

「高齢者」や「シニア」といった言葉に明確な年齢の定義はありませんが、以下のように分類して考えることができます。

・アクティブシニア：高齢者の中でも活動的な人
・ギャップシニア：以前までは活動的であったものの、現在は活動が控え気味になっている人
・ディフェンシブシニア：活動する意欲を持っているものの、消費意欲が控えめな人
・ケアシニア：介護を受けている人
など

このように、高齢者を特徴別に分類することで、ビジネスの方向性も考えやすくなります。また、上記の分類だと、一見するとアクティブシニアがターゲットになるように思えるかもしれませんが、必ずしもそうとは限りません。例えば、ケアシニアはリハビリや介護関連のサービスのターゲットとなるほか、ディフェンシブシニアに対して、無料サンプルなどを提供できれば興味を持ってくれる可能性もあります。
いずれにしても高齢者を一括りにせず、ターゲットを絞り込むことは非常に重要です。

なお、以下の記事では、高齢者ビジネスにおけるペルソナ設定について解説しているため、こちらも参考にしてみてください。

高齢者向けビジネスを販促していく際のポイント

ここでは、高齢者向けビジネスを販促していく際のポイントについて解説します。どの手段、どのアプローチ方法がいいのかわからない、といった方は参考にしてみてください。

「販促する手段」を確立する

高齢者にアプローチする方法には、さまざまなものがありますが、主な手段としては以下のようなものが挙げられます。

・TV/ラジオ
・新聞広告
・雑誌広告
・会員誌
・シニア向けオンラインメディア

昨今では高齢者の間でもスマホ普及率は高まっており、ネットで情報収集する高齢者も増加しているため、オンラインメディアなども有効ですが、世代によってはアプローチしづらい場合もあります。
一方で、信頼度や安心感の高い紙媒体は、高齢者にアプローチするにはまだまだ有効です。ターゲットとする層によってはネットを併用しつつ、紙媒体でアプローチするなど、訴求方法を使い分けたアプローチが成功のポイントとなります。

「訴求方法」を確立する

高齢者に対してどのような訴求が有効なのか、逆にどのような訴求は NG なのか、広告におけるクリエイティブのポイントを理解し、確立することも重要です。

例えば、以下のような訴求方法は、高齢者に対しても有効だと言えます。

・将来の不安を打ち消してくれるような商品
・生きがいを感じられるような商品

高齢者の中には、自分自身の今後の人生に対する不安を持ち、家族や子どもたちに迷惑をかけたくないと考えている人が少なくありません。そのため、保険や相続など、不安を打ち消してくれるような商品を訴求すると好反応が得られると考えられます。
また、老後の人生を楽しんでいる人だと、習い事や趣味、旅行など人生を謳歌し生きがいを感じられるような商品も有効です。

一方で、以下のような訴求方法には注意しなければなりません。

・「シニア向け」という表現を使う
・仮説を押し付ける

高齢者の中には、今もなお現役として働いている人も多く、自分自身を「シニア」と呼ばれることに抵抗を感じる人が少なくありません。そのため、直接的な表現は避ける必要があります。
また、自社で考えた仮説を押し付けるような訴求方法も望ましくありません。「高齢者といえば●●」と決めつけ、商品や広告を展開したものの、全く高齢者の心に響かないといった事態になる可能性は十分にありえます。

～高齢者向けビジネスを始めたい方、強化したい方～
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