シニア向け通販では「漠然とした不安」が障壁に

総務省が公表している『平成27年版情報通信白書』内の「インターネットショッピングの利用状況」によると、60歳以上を対象とした調査の結果、“ネットショッピングを利用しない理由”に「決済手段のセキュリティに不安があるから（40.0％）」「ネットショッピング事業者の信頼性が低いから（36.2％）」「実店舗で実物を見たり触ったりして購入したいから（36.2％）」という回答結果が公表されています。

シニア層は、今まで実店舗での購入が多かった世代のため、ネットで決済するようなタイプの通販に対して漠然とした不安を感じている方も少なくありません。そのため、購買に至ってもらうためにはまず通販に対する「安心感」を与えることが重要になります。

「実店舗で実物を見たり触ったりして購入したいから」という点を通販で解消することは難しいですが、セキュリティや事業者の信頼性などの面では、不安を解消することが可能です。

「コミュニケーション」で安心感を与えることが重要

それでは、通販に対して漠然とした不安を抱えているシニア層に、一体どのようにアプローチすれば不安を取り除けるのでしょうか。

「安心感」を与えるために、有効なコミュニケーション手段とは？

安心感を与えるコミュニケーション手段として、1つは電話・ハガキ・FAXが有効です。

20～40代が電話でのコミュニケーションを嫌うのに対して、60～80代は電話を利用して直接オペレーターと話すことで安心感を抱く傾向があります。さらに、電話対応でも顧客ごとに専用スタッフを付けるなどしてオペレーターとの信頼関係を構築することができると、信頼性の維持にも有効です。

ネットショッピングを利用しない上位の理由である「決済手段のセキュリティに不安があるから（40.0％）」「ネットショッピング事業者の信頼性が低いから（36.2％）」に対しては、これらの手段で不安を解消することが可能です。

「安心感」「信頼感」を獲得できると、離脱しづらくなる

また、若い世代と比べて1度ファンになると離脱しづらいのもシニア層の傾向です。
電話・ある程度リピートして購入してくれた顧客には、お得意様担当を付けるなどしてアップセルやクロスセルが行いやすい状態を作ることができます。

継続的に安心感や信頼感を与えられるコミュニケーションをとることで、顧客単価の拡大に繋がったりLTV（Life Time Value-顧客生涯価値）の向上に繋げたりすることができます。

”通販マインド”を持つシニアへの訴求がさらに有効

通販を不安に感じているシニアに「安心感」や「信頼感」を与えて購買しやすくすることも大切ですが、はじめから既に”通販マインド”を持っていて通販に抵抗がないシニアに集中的にアプローチする戦略も非常に有効です。

”通販マインド”とは？

通販マインドとは「通販での購入に抵抗を感じない層」のことです。シニアといっても電話・ハガキ・FAXによるコミュニケーションが苦手な人もいますし、そもそも商品などの購入意欲が低い人もいます。
そうしたシニアにアプローチしてなんとか購買に至ってもらおうとするよりも、通販に抵抗を感じず、購買活動が活発なシニアに厳選してアプローチした方が効果的です。

通販マインドを持つシニアを狙うべき理由

例えば、通販マインドが高い顧客を厳選し広告を打つことで、新規会員獲得や売上拡大が容易に達成できる可能性があります。通販マインドが高いシニア層は「平均購入単価が高い」「コンタクトを持つと購入に繋がりやすい」といった特徴があり、いかに通販マインドのあるターゲットを選別しリーチできるかが鍵となります。

通販マインドを持つシニアにアプローチする方法

では、一体どうすれば「通販マインド」を持ったシニアにアプローチできるのか？という疑問が湧いてくると思います。

通販マインドを持つシニアに訴求する方法とは、ずばり「通販カタログ・商品への同送・同梱広告」です。
既に通販を利用したことがあるシニアであれば、1度利用経験があるので通販に対する漠然とした不安は払拭されていることがほとんどです。そのため、シニアの自宅に郵送される「通販カタログ」や、通販で購入した「商品の小包」に広告や試供品サンプルなどを同送・同梱すれば、必然的に通販マインドを持ったシニアに広告接触できます。

また、当然ですが、自分で取り寄せた商品を開けずに放置しておく方はそうそういないので、通販で購入された「商品」への同送・同梱であれば、広告接触率はほぼ100％という高い数値になるのもこの戦略の強みです。

この記事でご紹介したノウハウは、以下で無料公開しているノウハウ資料「シニア向けマーケティングで成功する６ポイント」で公開している内容を一部抜粋したものです。
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通販に抵抗がないシニアに広告接触できる媒体 『ことせ』

今回、通販カタログ・商品への同送・同梱広告で、通販マインドのあるシニアに集中してアプローチできることをご紹介しましたが、ハルメクホールディングスでも、通販メディア「ことせ」において、カタログや商品への同送・同梱広告を受け付けています。

ことせは、『シニア女性の、ちょっとした喜びを感じるコトがある毎日を。』をコンセプトに弊社が運営している通販メディアです。
月間発行部数が最大約70万部で、60～80代のシニア女性にアプローチ可能です。
さらに、1回当たりの購買金額も高く、通販マインド・購買意欲がともに高いアクティブシニア層にアプローチできるという特徴があり、1度購買に至ると継続購買しやすい「リピートシニア」を顧客に獲得できます。

媒体情報は以下のページで公開していますので、是非ご覧ください。

購買意欲が高いシニアにアプローチできる！

通販メディア「ことせ」