レッドオーシャンのシニアビジネス。競合差別化を図るための分析&アプローチ手法

健康寿命の延びが著しい日本では、第二の人生を歩むアクティブシニアが増加しています。
拡大を続けるアクティブシニア層を狙った商品が続々発売され、レッドオーシャン化しているシニアビジネス市場で勝ち抜くためには競合との差別化を戦略的に進める必要があります。
本書では競合差別化を図るための分析&アプローチ手法について解説します。

目次

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今後も市場が拡大していくシニアビジネス、競合との差別化をどう図るか


総人口が減少を続ける中で、国内消費市場の伸び悩みが想定されています。その一方で日本の総人口にしめるシニアの割合は年々増加しており、2065年には65歳以上となる高齢化率は38.4%にも上ることが予想されています。

 

これは国民の2.6人に1人が高齢者となっていることを意味し、2025年までに100兆円超の市場規模となることが予想されるシニア市場は今後も拡大が続くと考えられます。シニア市場には既に多くの企業が参入しレッドオーシャン化しており、この市場で勝ち抜くためには競合との差別化を戦略的に進めていく必要があります。

競合差別化を図るための分析手順

レッドオーシャン化している市場ではしばしば価格競争に陥りがちですが、過度の価格競争は企業を疲弊させるうえに、商品価値の低下を招く可能性もあります。価格競争に陥らないためにも、競合を比較・分析しながら自社の強みの洗い出しをする必要があります。自社の魅力を見出すためには競合と自社の違いを正確に把握することが重要です。

ステップ1―競合他社を明確にする

自社の強みを明確にするための最初のステップは競合他社を明確にすることです。
自社と同じ商品・サービスを取り扱っている企業や、ターゲットとしているユーザーからシェアを奪い合っている企業など自社の競合となっているのはどこなのか明確にする必要があります。

ステップ2-ツール、フレームワークで競合他社を分析する

競合他社を明確にした後はツールやフレームワークを用いた競合他社の分析を実施します。
競合他社分析で用いられるツールやフレームワークは多く存在していますが、ここでは3つの代表的なフレームワーク、3C分析、4P分析、SWOT分析の分析方法について簡単にご紹介します。

-3C分析

3C分析はマーケティング環境分析に用いられるフレームワークで、「Customer」「Competitor」「Company」の3つの要素からとった分析手法です。
3C分析ではまず始めに「Customer(市場・顧客)」の分析を行います。ここでは市場規模や成長性、顧客のニーズや購買意欲の分析をします。次に「Competitor(競合企業)」についてシェアや状況、強み・弱みなど分析し、最後に「company(自社)」の戦略を決定する手法です。

-4P分析

4P分析は企業が販売戦略を決める際に用いられるフレームワークで、「Product」「Price」「Place」「Promotion」の4つの要素からとった分析手法です。
「Product(製品)」で自社の製品の分析し、製品の強みやアピールポイントを分析します。製品の分析の次は「Price(値段)」の決定です。競合他社製品と比較し自社の製品の値段を決定します。
そして自社のコストを抑えた「Place(流通)」を考え、最後は顧客のライフタイムバリューに合った「Promotion(販促)」方法を決定します。

-SWOT分析


SWOT分析はマーケティング戦略のうち環境分析を行う際に用いられるフレームワークです。
SWOTは「Strength」「Weakness」「Opportunity」「Threat」の4つの頭文字をとった名称で、「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」では内部環境である自社製品の分析を、「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」では外部環境の分析を行います。

ステップ3-競合と比較し、自社の強みやアプローチ手法を分析する

上記でもご紹介したような手法を用いて、競合他社を分析と比較を行うことで自社の強みや弱みが明確になってきます。これらの分析結果を活かし、商品・サービスの打ち出していくべきポイントや最適なアプローチ手法を導き出すことが重要です。

競合他社よりも有力なアプローチチャネルを確立する

競合分析で自社の商品・サービスの魅力が分かったら、次に「その強みが刺さる、ターゲット顧客」へ適切に商品・サービスの訴求を届けていく必要があります。ここで重要となるのが、シニアにどのようにアプローチしていくか、そのチャネルを確立することです。

 

広告媒体には様々な種類があり、現在ではSNSを活用した広告にも注目が集まっています。
SNSを利用しているシニアも増えた昨今ではひとつのアプローチ手段として有効ではありますが、とはいえ新聞や雑誌などの紙媒体を利用している方が多いため、まだまだ紙媒体による効果は高いと考えられます。
また、数ある広告媒体の中でも高い開封率を誇るのが「チラシ同封/同梱広告」です。
チラシ同封/同梱広告は通販カタログや定期購読誌などを活用した広告で、シニアの購読層を絞ったアプローチが可能なうえ、試供品などを同梱することで高い開封率を実現できます。

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購買意欲・リピート率が高いシニアへ、ダイレクトアプローチできる媒体紹介

競合差別化において重要なことは、自社製品の強みやその差別化ポイントをユーザーに知ってももらったうえで反響につなげることです。
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