高齢者の心を掴みたい!通販でシニア層のリピートを獲得するための方法とは

高齢者をターゲットとしたビジネスを展開されている事業者としては、どのようにして顧客の心を掴めば良いか常に考えられていると思います。今回は高齢者の中でもアクティブシニアに焦点を当てるべき理由やアクティブシニアの心を掴むポイントについて解説します。



目次

シニア向けコンサルティングサービス

高齢者は「流行」よりも「信頼感」を大事にし、リピートする傾向がある


若い人は「流行に敏感」と言われるように、その時々で話題となっている商品・サービスに関心が高い傾向にあります。しかし、高齢者の場合、説明を聞き納得した上で購入した商品や、信頼している人やお店から勧められた商品を好む傾向があり、商品や販売者に対する「信頼感」が重要となるケースが多くなります。

信頼感を得ることで、商品を選ぶ際に、単純に価格だけで比較されることがなくなり、他に安い商品があっても、購入されやすくなります。また、リピートして購入してもらえる可能性も高いと言われています。

高齢者のなかでも、LTVが高いのは「アクティブシニア」


「高齢者」と言っても、現役で働いている方もいれば、そうでない方もいます。また、アクティブに旅行に行かれる方もいれば、室内で趣味に没頭されている方もいます。

 

様々なグループ(セグメント)の高齢者がいる中で、ターゲットとして意識したいのが「アクティブシニア」と呼ばれるグループです。

 

アクティブシニアとは、一般的に「仕事・趣味などに意欲的で、健康意識が高い傾向にある活発な高齢者」の通称です。厳密な定義がなされているわけではありませんが、「一般社団法人日本アクティブシニア協会」によると前期高齢者(65~75歳)の中で以下のような特徴を持っている人たちのことを表す言葉として利用されています。

 

【アクティブシニアの特徴例】
・仕事や趣味に対して意欲的
・新しい価値観を取り入れる
・健康意識が高い
・自立意識が高い

 

以降からは、アクティブシニアをターゲットとしたい主なポイントについて解説します。

資産・購買意欲の面から「購買単価」UPが期待できる

株式会社ハルメクホールディングス 生きかた上手研究所が、2020年6月24日~8月2日の期間で、55~79歳の女性839名に行った「年金生活とお金の使い方に関する意識と実態調査」によると、世帯の月あたりの平均収入は32.5万円であるのに対して、月あたりの支出総額は平均27.8万円という結果になりました。この調査からも、アクティブシニアは購買に意欲的であることがうかがえます。


 

アクティブシニアをターゲットとして設定することで、購入意欲が高く、支出も多いことから、「購買単価」の向上も期待できます。

一度購入したものに対する「リピート率が高い」

先述したようにアクティブシニアは、「信頼感」を重視する傾向があります。信頼を獲得することで、他に安い商品やサービスがあったとしても、継続的に購入される可能性が高まります。

アクティブシニアとの接点がLTV向上の近道


自社の商品やサービスのターゲットになり得るアクティブシニアとの接点を増やし、信頼を獲得していくことで、LTVの向上につながります。しかし、そのためには、高齢者層の中からアクティブシニアを抽出し、さらにその中から、自社のターゲットになり得る人たちを見つけなければなりません。

 

有効な方法の一つは、アクティブシニアが集まる場所や媒体(雑誌やWEB)に対して広告を打つことです。アクティブシニアであることが前提となっているため、ターゲットの絞り込みがしやすく、広告の費用対効果を最大化できる可能性が非常に高いです。

リピートを獲得するアプローチ方法例1 チラシ

アクティブシニアが集まる場所や媒体を絞り込んだ後のアプローチ方法の一つとして「チラシやパンフレットによる訴求」が挙げられます。

 

ターゲットとしているアクティブシニアが自分のこととして捉えられるように、チラシのビジュアルやテキストに配慮したクリエイティブを制作することが重要となります。例えば、起用するモデルを若くしすぎてしまうと、自分とは関係のないことと思われてしまう可能性があるため、年齢感などを合わせるなどが挙げられます。

リピートを獲得するアプローチ方法例2 試供品

信頼感を得るためには、一度利用してみてもらうことも重要です。そこで、試供品・サンプルなどを配布して、ターゲットに実際に利用してみてもらい、効果などを実感いただくことで、信頼を獲得し、実際の購入につなげます。

リピート力が好評!ハルメク・アルファのアクティブシニア向けメディアのご紹介

弊社ハルメクでは、アクティブシニア女性に対して、月間約70万人へのアプローチできる媒体として、ことせというハルメク・アルファの発行する通販カタログを用意しております。

「ことせ」は60~70代を中心としたハイミセス層を会員に持ち、暮らしにゆとりがあり旅行・不動産・リゾートなどのジャンルにも好奇心旺盛な顧客にアプローチできます。

 

この媒体でのアプローチ方法は、主に2つです。
1つ目は、通販購入経歴者にお届けするカタログに、チラシ・パンフレットなどを同封して送る「カタログ同送」メニュー。
2つ目は、通販で購入された商品に、チラシや試供品・サンプルなどを同梱して送る「商品同梱」メニューです。

 

どちらも特徴的なのは「1度商品を購入したことがある人」を対象に送付するため、購買意欲が高い層のみにアプローチできることです。「商品同梱」メニューであれば、自身が購入した商品と一緒に届くので、開封率はほぼ100%と高い広告接触率を打ち出せます。

 

顧客関係性を重視した広告プランを提案・提供しており、広告主の7割にリピートして利用されています。

 

アクティブシニアに訴求できる、ことせに関する詳細なサービスメニューは、こちらで紹介しています。
媒体の詳細説明や、媒体資料のダウンロードなども行えますので、ぜひご覧ください。

 

購買意欲が高いシニアにアプローチできる!


通販メディア「ことせ」


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この記事の監修者プロフィール

シニアマーケティングLAB事務局

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